ЛЕКЦИЯ 3. МЕТОДЫ ПРОДАЖИ ТОВАРОВ НА ОСНОВЕ ТЕХНОЛОГИ МЕРЧАНДАЙЗИНГА.

1. Метод импульсивных покупок

Метод импульсивных покупок ориентирован на увеличение продаж товаров импульсивного спроса.

Этапы метода импульсивных покупок:

Этап1. Классификация товаров в зависимости от поведения покупателя в магазине

При проведении классификации товаров нужно учитывать, что один и тот же товар (вид и марка) в разных торговых точках может находиться в разных товарных группах. Это зависит от ассортиментной политики (узкоспециализированный, смешанный или универсальный ассортимент), платежеспособности покупателей, месторасположения магазина и др. факторов. Напр. в магазине, специализирующим на торговле журналами, журнал будет являться основным товаром (категория «необходимые товары»), а шариковые ручки и карандаши – могут включены в категорию «импульсивные товары». В магазине «Канцелярия» эти же ручки и карандаши - уже основной товар.

Этап2. Разделение площади торгового зала на зоны в зависимости от психологического состояния посетителя на отдельных этапах маршрута его движения.

Этап3. Распределение товаров по зонам, исходя из совместимости поведения посетителя с характеристиками товаров.

Таблица 3.1 - Виды импульсивных покупок

	Виды импульсивных покупок		Характеристика покупок
	Импульсивно- запланированные		Покупки, относительно которых покупатель принял решение, но их осуществление зависит от цены, времени и места предложения и других факторов.
Импульсивно-напоминающие		Покупки товаров, осуществляемые при обнаружение товара в магазине, что напоминает покупателю о необходимости приобрести этот товар.
Импульсивно-побудительные		Покупки товаров, которые покупатель видит впервые в магазине, и их приобретение стимулируется его желанием попробовать их.
Чисто импульсивные		Покупки, совершаемые на основе внезапно принимаемых решений без размышлений и расчётов.

1. При применении метода импульсивных покупок используют метод исследования «До и после».

Основные этапы метода исследования «До и после».

1 этап. Опрос посетителей. При входе в магазин посетителей опрашивают, что они собираются приобрести в этом магазине. Ответы фиксируются в журнале. Для того, чтобы посетители охотнее участвовали в исследовании демонстрируется подарок (сувенир) за сотрудничество, который вручается после того как покупатель расплачивается за покупки в кассе.

2 этап. Фиксирование в специальной кассе результатов посещения опрошенных покупателей.

3 этап. Обработка и анализ полученных результатов, т.е. сравнение запланированных покупателем покупок и совершённых.

2. Метод продажи АВС

Сущность метода АВС: Размещение товаров в торговом зале в зависимости от отношения к ним потребителей, маркетинговых характеристик товаров, формировании прибыли торговому предприятию и других признаков.

Цель метода АВС:Создание условий,при которых товары-продавцы в сочетании споведением посетителей и другими факторами способствовали увеличению продаж тех товаров, которые нуждаются в поддержке и самостоятельно не могут быть проданы, но имеют значение для успешного функционирования предприятия.

Этапы метода ABC:

Этап 1. Классификация товаров на товары повседневного спроса, особого и предварительного выбора, товары пассивного спроса, дополняющие товары, сопутствующие и товары взаимосвязанных покупок.

Этап 2. Разделение площади торгового зала на зоны с учётом «холодных» и «горячих» зон торгового зала.

Этап 3. Размещение товаров:

3.1.Размещение в «холодные» зоны товары группы А, тем самым превратив их в «горячие» зоны.

3.2. Размещение рядом с товаром группы А товары группы С.

3.3. Размещение в оставшиеся зоны товары группы В со средней привлекательностью.

Этап 4. Анализ эффективности различных вариантов размещения отделов и внесение соответствующих корректировок.

Этап 5. Выбор эффективного варианта размещения товаров.

Литература

1. Измайлова, М.А. Психология рекламной деятельности: учебник для студ.вузов по спец. "Реклама"; рек. МОН РФ / М.А. Измайлова. - 3-е изд. (Гриф).- М.: Дашков и К, 2012. - 444 с. - ISBN 978-5-394-00947-1.

2. Кузнецов, И.Н. Управление продажами[Электронный ресурс]:учебное пособие/ Кузнецов И.Н.— Электрон. текстовые данные.— М.: Дашков и К, 2012.— 492 c. ISBN: 978-5-394-01593-9

3. Хапенков, В.Н. Рекламная деятельность в торговле[Электронный ресурс]:учебник. / В.Н. Хапенков, Г.Г. Иванов, Д.В. Федюнин. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ Инфра-М, 2013. - 368 с. - ISBN 978-5-8199-0533-3.